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商品放上網就能拯救業績嗎?把握這3點關鍵最重要

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做電商是拯救業績的萬靈丹嗎?

"老闆那天打給我,跟我說公司要開始做電商了。但我沒有相關的經驗,也不了解電商怎麼操作,是要自己架網站?還是只要找通路商上架就好?我根本搞不清楚應該怎麼做…"
過去服務的品牌主還有學員中當中,有部分比例是已經有實體通路在販售商品,因為希望提升業績所以想增加經營網路通路。
在他們身上,最常看見的狀況就是這2種:
[公司沒有人才會做電商,所以自己摸索嘗試許久還是沒成績]
這種狀況最多,時間精力都花了卻沒能在短時間內看到起色,9成老闆這時候就會覺得原來電商不好賺,不是擺著就是收起來放棄。

[沒想清楚策略就放商品上架通路,業績沒有想像中的有成效]
覺得沒有心力經營所以想說放上通路應該就能解決,放上去之後沒業績覺得慘兮兮,行銷折扣打太大又怕影響到線下實體的生意,騎虎難下不知道如何是好。

 

無論選擇自己架網站還是放通路,電商都不是直接把商品放上網就會賣得動!
如果沒有把這3個關鍵先考量清楚與制定規劃,想要透過經營線上通路來增加業績可能會是個吃力不討好的選擇喔!

花3分鐘檢視一下

(一). 沒有被好好設定的網路定位

[ 忽略消費者行為不同 ]

即使在這個已經習慣線上通路的時代,台灣的物流也能做到1-3個工作天就將產品送到客戶手上,已經如此方便快速了,為什麼網路通路仍然不會完全替代掉實體通路?

消費者會選擇網路購買或線下購買決策原因非常的多元,網路銷售和實體零售的消費者行為截然不同,需要被滿足的需求點也不同。如果只是把經營線下的想法複製套用到網路上,線下做什麼活動,線上就完全做一樣的內容,商品組合也沒有因為客群差異去做變化,大部分這樣操作的結果都是行不通的。

[ 商品力差異化不明顯 ]

會選擇網路通路購物的消費者,在不難取得替代品的情況下,這些消費者又為何要選擇你?目前市場上大部分高需求性的產品都不會是專利獨創的,高競爭的屬性也造就消費者有更多的替代方案可以做選擇。

如果在產品功能、品質、服務或價格這些變因上做出差異,那麼你的顧客非選你不可的理由又會是什麼呢?

(二). 挑店面會蹲點看看客流量,那網路生意的流量來源你掌握了嗎?

讓商品有被看見的機會,才有可能創造成交。

實體生意會看地址的人流量及進店率,線上生意則要看的是著陸頁(Landing Page)的流量及轉換率。就算這個商品非常特別也無法輕易被取代,若市場上的消費族群不知道這個商品的存在,就像你的店面都沒有人進來,這樣是不會產生任何效益的。
[ 該花費的行銷預算別捨不得花 ]許多的都市傳說會告訴你別人做電商都不用花廣告費,因此造成你在行銷費用或是廣告費用上都非常的捨不得支出的心理。
不需要花廣告費就能生存的電商,通常是因為他手邊以下的資源:

1.已有經營社群媒體的基底(無論是粉絲量跟互動度都高的粉絲團/社群,還是特定主題的社團),或手上已經有累積大量的忠誠顧客名單的情況。當手邊已經有足夠大量可聯繫CALL客的名單且這些名單都有實質的消費力,只要經營好社群媒體或會員CRM就可以持續地轉換。

2.擁有公眾媒體資源,或有能力運用媒體去大量曝光自己的網站,讓公眾媒體的流量有辦法持續引流進入網站。

3.自己或品牌本身就是該領域的權威,知名度夠高的情況,大家一想到要找該領域的產品就會優先想到你,或是你有推出新產品就可以馬上取得消費者信任與關注的能力。

4.有足夠量的KOL/網紅/藝人資源可以運用,且他們都願意協助在他們的粉絲面前曝光並推薦你的產品。

5.具備良好的裂變行銷特性,能夠讓老顧客願意持續幫你帶來新顧客的模式。

聽起來很夢幻,但實際上要做到卻有一定難度。口碑/社交/直接利益都可能是誘發消費者幫你分享的誘因,當體驗好感度超出預期/滿足炫耀及參與感的心理需求/分享行動直接可以獲得折扣或兌換價值等好處,才有辦法用這種單點突破的方式去收割市場,不斷地獲取新顧客。

以上這些條件,都是那些不需要花大筆廣告費就可以運作的品牌會擁有的資源,

如果初期以上的先決條件一項都沒有,也沒辦法花時間去慢慢創造流量,那麼行銷預算及廣告預算就無可避免,想得到多少業績就需要算出取得流量的成本,該花出去的就得花。

(三)無法好好蒐集及運用數位資產

第二點提及的各項取得流量資源雖然不是自己能夠完全掌控的,但有了一定會是加分項。而數位資產是自己通過在網路上持續經營並蒐集紀錄來的,操作權掌控在自己手上,也才是真正網路生意人的底氣。

品牌主沒有以上資源,想要廣告費降低一點,或是希望總有一天可以不用完全靠廣告過生活,那麼就一定需要能有蒐集及運用數位資產的能力。顧客會花多久時間看內容、哪一些廣告或文案帶來的訂單比較多、哪一些商品組合的效益最好、有哪一些顧客能持續產生價值,這些都是很重要的就是數位資產,不能只是把線上當作一個虛擬店面而不去觀察分析可以收集到的數據!

從訪客來源到流量、點擊率、停留時間、轉換率、回購率…等等指標都是能幫助你持續優化提升銷售業績的觀察重點。

電商對你來說不僅只是多一個通路,更是跨入一門新產業的挑戰

根據未來流通研究所的研究分析顯示:

近年台灣電商產業規模於2019及2020年超越超市及量販產業,
電子商務已經成為第3大綜合零售通路,
更於2021年快速逼近因疫情而陷入衰退的百貨產業。

多角化跨界經營是許多企業開始會走的經營策略,但跨界勢必就需換不同思維才能生存。

做電商仍然會是未來的趨勢,想要生意在網路上有起色也不會是一件很高門檻的事情,在轉型初期多花一點嘗試與優化,抓到訣竅後你也能搭著電商世代的浪潮悠揚前行。

*有任何問題也歡迎私訊我們FB、IG @我媽叫我不要創業

 

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