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為什麼看了還不買?給電商人的轉換攻心術(上)

近年疫情肆虐的影響,隨著投入的人越來越多,電商與電商之間的競爭變得越來越激烈。

但是台灣就這麼一點大,具有消費力的族群、合乎你商品的目標受眾一切割下去,能經營的人數本來就有限,再加上競爭者越來越多出來跟你競爭的情況,如何讓消費者找到你並選擇你,真得靠技術。

在這樣焦慮的競爭環境下,【內容為王】這個概念是不變的真理。意思就是在數位行銷的領域中,提供好的內容是成就一切的先決條件。但什麼是[好]? 這就得看的人有沒有被內容打動並且完成你的指定目標。

圖片再精緻、文案再華麗,如果文不對題、打不到痛點,就是白費心血。
想要提升轉換率,今天分享這個最實用的密技給你,讓你有效提升你的內容轉換率!

快速索引

能夠提高轉換的攻心秘術就是...

【帶入 情境

別讓你的內容一翻兩瞪眼,看起來就是只個很硬很暴力置入的廣告。
直接表明的內容雖然直接有力,但受眾也容易察覺這個廣告和他本身需求關聯度的高低。
所以在展現產品後,必須要馬上啟動他心中的情境聯想環節。

「想賣10萬元的產品,不要連讓他感受到10萬元價值與時間都不給客戶。」

這是很久以前我還在賣全自動咖啡機時我師父給我的建議。
接下來我想透過當時我的經歷小故事,讓你能更簡單具體的明白情境帶入的重要性與實際運用。

🗣️「你很聰明,知道哪一些客戶看起來會買這個商品你就會非常仔細用心地的展示機器最新性能,看起來成交機會不太高的客戶,你就簡潔的做完基礎介紹後就匆匆報價。但這個小聰明,就是讓你賣不好的最大主因。」師傅看著已經站櫃一個星期卻還沒有開張的我說。

當時的我心有不甘,這個產品雖然很好,但價格實在太高了!所以我認為這樣的產品本身會購買的人就不多,那難道把精力都放在高成交率的客戶身上不好嗎?
🙋‍♀️「我覺得和看起來就像是不會買的人多做介紹很浪費時間力氣,但無論他會不會買,只要客人有靠近,我還是有做完最基本的產品介紹。」

🗣️「產品介紹只是基本功,沒有你在現場的話他想了解一個產品他自己看看摸索一下也可以了解個五成,通過你的介紹也許可以提高到八九成,但這和有沒有做出銷售是兩件事情。
我想問你,一樣都是靠櫃來喝咖啡詢問機器怎麼使用的客人,你怎麼判斷這個人是不是真的不會買呢?你認識他們嗎?」我師父反問我。

大部分的客人都是陌生人,也許從他們的年紀、樣貌我可以推測他可能是上班族、貴婦、退休樂活族,但那並不代表我非常熟悉他。
🙋‍♀️「我不認識他們,但前面可以先做基本的篩選,就能知道他們買單的可能性。我會請他是喝一杯我們機器沖出來的咖啡,問問他有沒有喝咖啡的習慣。如果會喝咖啡的習慣才有可能是客人。」

🗣️「這樣做的確可以篩選出有沒有喝咖啡習慣的消費者,但喝咖啡的人更細節習慣差異實在太多了。你再想一想,為什麼這些平常有喝咖啡習慣的人,聽完你的介紹後卻不買單你的機器?寧可天天去超商或咖啡店買一杯咖啡,如果這樣的客戶,你要怎麼樣讓他買一台咖啡機回家呢?」

🙋‍♀️「也許他看完機器覺得自己不需要吧。有些人覺得太貴了,有些人跟我說覺得太占位子了,有些人覺得要洗機器太麻煩了,更多的人和我說他們太懂咖啡了,喜歡喝咖啡師壓餅後用高壓半自動的咖啡機特別沖出來的味道。」
這些非常現實的聲音,都是來自實際客戶給的回饋。我看著靠櫃詢問咖啡機怎麼使用的消費者,他們當下其實都對機器非常感興趣,甚至是眼睛都在閃閃發光!但最後到了最後決定要不要購買的環節,就開始有了這些非常現實層面的理由。

🗣️「你要記得:當產品的價格越高,你要鋪陳情境心力與時間就需要花得越多。價格是固定的,但你得讓他在心裡感受到的價值超過他所看到的價格。而對價值的感受,只有他自己才能夠在內心中去放大。所以你不止花3分鐘跟他介紹,你還得多5分鐘和他多聊聊他們平常的生活情景,並把如果有一台全自動咖啡機在他的生活當中,會產生多美好的變化置入進去。當他能越清楚地看到你描述的情景,越深入他就能自動在腦海裡開始幻想,價值就是在這裡悄悄被拉升的。讓顧客能夠自己成交自己,就算他知道那些非常現層面的問題存在,在當下心中想成交的自己會幫你擺平那些顧慮。」

我消化了一下,後來就實際嘗試多和客人聊聊天,並客製化創造適合他們的幻想情景後,業績就開始上漲了。
我和客人聊了什麼呢?

會玩手沖咖啡的和他聊手沖咖啡,為什麼買手沖的器材買一堆總覺得的還不夠。

愛喝星巴克的就和他聊星巴克愛喝哪一些口味、點單的時候特別的口味嗜好。

對咖啡師用半自動咖啡機沖泡的特調濃縮咖啡有熱愛的,就跟他聊有哪幾間店他去過而且超推薦。

喜歡跟朋友喝咖啡聊是非的,就和他聊平常下午茶去哪裡喝?如果約家裡的外帶哪些咖啡?


聊到他們覺得像遇到了知音很懂他在說什麼,
好像我連他們的痛也一清二楚:

➤手沖咖啡心裡追求的一種浪漫,但浪漫後大大小小的器具清潔起來很花時間也很累,其實有時候只是單純想要喝一杯提神而已,但手沖已經養壞了嘴,沒辦法將就技術不好沖出來咖啡的味道

➤星巴克一杯在手超有范,但天天排隊等待浪費的時間上班的路途後來都變得很倉促,想晚個十分鐘出門都不行,最可怕的是長期下來對錢包來說的負擔真的太大了。

➤咖啡師特調的咖啡豆味道難以模擬,在咖啡廳裡聞到的香氣與當下喝到的口感讓人太心動,於是也買了特調的豆子回家想在家裡複製,結果卻難以還原現場記憶中的味道

➤朋友相約聊天來家裡坐坐,不是叫咖啡外賣,就是要自己走去像口的超商買,但回到家裡開喝都涼了。其實也嘗試在家裡自己泡,沖泡粉末的咖啡太拿不出手覺得沒面子,如果全部都自己手沖又感覺自己好像大家的服務員感覺超奇怪,也沒辦法好好放鬆聊天….

 

當聊到他們真實生活中習慣中的小痛點,
多少心裡會開始感覺到酸澀,這時候我就會再請他喝杯咖啡,
想像一下家裡多一台全自動咖啡機生活會帶來的變化。

手沖咖啡這種的浪漫興趣就留給悠閒的假日午後,平時的咖啡因癮就讓按一顆鍵就沖好咖啡的機器來服務。高溫沖煮咖啡的香氣一樣會瀰漫在家裡,聞著咖啡香起床每天都可以感受幸福好心情

星巴克的環保杯拿著也一樣時尚,家裡如果有一台咖啡機,自己要喝的咖啡甚至買更好一點的咖啡豆來沖泡一杯算下來都比天天喝星巴克的便宜省去排隊的時間,從此不趕著上班,通勤瞬間變得更優雅。當然,偶爾假日拿著筆電座在店裡感受一下咖啡廳的氛圍拍照打卡也是很好的裝B行程…

咖啡師泡出來的味道除了豆子的特性,更取決於控制溫度及壓咖啡餅的經驗,一台濃縮50年技術的大廠牌全自動咖啡機絕對會比練習一個禮拜的妳更能輕鬆還原出豆子特殊的香氣

朋友來家裡作客看到家裡有一台要價十幾萬的咖啡機,現沖泡一杯杯熱騰騰香噴噴的咖啡,面子怎麼會掛不住呢?想想都超風光…而且按一顆按鈕就能搞定咖啡,我們就只要開心的繼續聊天玩樂就好,想續杯也沒問題!

 

對應的內容理解後你會發現很簡單,但這些卻是當時讓我成功銷售出要價十幾萬咖啡機的神奇秘技:把情境用聊的給聊出來
這個技巧甚至影響到現在轉型做數位行銷的我,就算是和消費者隔著螢幕,也能用上同樣的技巧。

轉換攻心術怎麼應用在數位行銷及電商的領域中?

產品本身的好能不能被看見,行銷者對受眾的溝通程度佔絕大部分。

數位行銷畢竟和受眾隔著一層螢幕,關於怎麼樣創造出情境感,真的就是各憑本事了。
讓文案更生動引人入勝,結合實際情境會發生的圖片去展示,影片在實際場景中實際示範…這些都是隔在螢幕後我們能操作的部分。

無論是文案、圖片還是影片的展露情境策略,你可以嘗試這樣做:
用最直球的[定位]開門見山,直接告訴客戶產品最主要且強大無可比擬的特點。可以的話一句話講清楚。

開頭吸引受眾繼續觀看內容,就針對該篇內容你想主要溝通的對象給予對應的情境描述。

千萬不要想用同樣的情境內容就通吃所有的受眾!!

千萬不要想用同樣的情境內容就通吃所有的受眾!!

千萬不要想用同樣的情境內容就通吃所有的受眾!!

很重要所以說三次!!

如同前面故事中帶到各式各樣喝咖啡的人,你可以發現,不同習慣的客人所會經歷且在意的痛點皆不相同,且它們本身會經歷的背景、時空、甚至是發生事情的前因後果也不相同。

因此根據溝通的對象,塑造對應的情景時空,將使用者鎖定一定的範圍,再好好地通過內容及痛點的陳述去勾勒它們在情感上的需求,就算不是非常急迫的生活必需品,也讓他能去感受自己想要且也需要這個產品。

由於數位行銷的媒介限制,除了由你自己去鋪陳刻劃的情景,你也可以嘗試舉例其他相似的使用者的使用經歷或心得,做出一個[不是只有你自己在說自己好,而試用過的人都說好]的呈現。

最後的大絕招就是,
用實際的應用情境,讓消費者有把自己帶入情境中的想像空間。

 就像買衣服會想看模特兒穿在身上的效果一樣,當消費者看到真人實際應用展示,很神奇的就會在腦海裡把自己帶入到眼前的情境裡面。無論是一雙手、背影、還是整個人全部露出,只要看的出來是人在操作、使用的,就會有相同的效果。

結語.

情境的置入應用對新手來說需要大量觀察操作方法並實地練習,才有可能將[帶入情境]的轉換攻心力道逐漸增強平時如果有看到不錯的情境銷售案例可以珍藏起來當參考,但與受眾的對話情景,仍需要電商人平常用心在生活中觀察與深刻體悟,才有辦法刻畫更相近受眾實際痛點的情景在銷售內容上唷!

下集,我們就來看看在電商領域裡,大家都是如何將情境置入到銷售內容與廣告裡面的吧!

*有任何問題也歡迎私訊我們FB、IG @我媽叫我不要創業

 

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